Wersja próbna

Jaka jest wartość klienta?

Produkt i cena są nadal ważne. Jednak sprzedaż wyłącznie w oparciu o te cechy nie wystarczy już, aby odnieść sukces w dzisiejszym hiperkonkurencyjnym środowisku biznesowym.

W rzeczywistości badanie przeprowadzone przez firmę Gartner wykazało, że większość dostawców rozwiązań zbytnio koncentruje się na funkcjach i technologii swoich produktów, a nie na korzyściach. Konsumenci naprawdę oczekują od organizacji zrozumienia prawdziwej wartości , jaką obiecuje dostarczać produkt. I jak to może pomóc im rozwiązać ich problemy.

Co to jest więc wartość klienta? Wartość klienta definiuje się jako postrzeganie wartości produktu lub usługi dla klienta w porównaniu z możliwymi alternatywami. Wartość oznacza, czy klient uważa, że uzyskał korzyści w stosunku do zapłaconej kwoty.

Niektóre korzyści:

  • jakość produktu lub usługi
  • sukces w korzystaniu z produktu lub usługi
  • zalety posiadania
  • punkty zróżnicowania
  • szybki dostęp do rozwiązania
  • wizerunek i marka firmy lub produktu
  • istniejące relacje lub doświadczenie

Równanie wartości klienta :

customer_value_equation

Inna definicja wartości klienta sugeruje, że istnieją dwa aspekty wartości klienta. Te dwa aspekty to wartość pożądana i wartość postrzegana. Pożądana wartość klienta odnosi się do tego, co klient chce otrzymać od produktu lub usługi. Postrzegana wartość to korzyść, którą klient uważa, że faktycznie uzyskał z produktu lub usługi po ich zakupie.

Podejmując decyzje zakupowe, konsumenci zazwyczaj porównują swoją postrzeganą wartość podobnych produktów i usług. Następnie decydują się na te, które mają najwyższą wartość dożywotnią klienta spośród wszystkich dostępnych ofert na rynku. Ponieważ każdy konsument ma unikalny zestaw potrzeb, pragnień i zasobów, żaden z dwóch konsumentów nie będzie przypisywać tej samej wartości temu samemu produktowi lub usłudze.

Najwyższa jakość produktów lub usług niekoniecznie oznacza najwyższą wartość dla konsumenta. Konsumenci oceniają korzyści w stosunku do oferowanych kosztów. Podczas gdy niektórzy są skłonni zapłacić wyższą cenę za wysoki poziom jakości, inni mogą uważać, że te same korzyści nie są warte swojej ceny.

Tworząc wartość dla klienta, firmy muszą wziąć pod uwagę następujące kwestie:

  • Konsumenci oceniają wartość na dwóch etapach: przed i po zakupie.
  • Wartość jest postrzegana na różnych poziomach, dlatego należy ją dostarczać na różnych poziomach.
  • Wartość konsumencka oznacza różne rzeczy dla różnych klientów.

Definicja propozycji wartości dla klienta

Propozycja wartości dla klienta to stwierdzenie, które określa, dlaczego potencjalni klienci odnieśliby korzyści z zakupu produktu lub korzystania z usługi. To podstawa skutecznej strategii marketingowej produktu. Zasadniczo to całkowita suma korzyści powinna przekonać konsumentów, dlaczego produkt lub usługa będzie dla nich bardziej wartościowa niż podobne oferty na rynku.

Propozycja wartości zazwyczaj składa się z bloku krótkiego tekstu (nagłówek, podtytuł i jeden akapit tekstu) oraz elementu wizualnego (zdjęcie, grafika, obraz bohatera). Skuteczna propozycja wartości jasno wyjaśnia, w jaki sposób produkt pomaga rozwiązać problemy klientów. Opisuje konkretne korzyści i informuje potencjalnych klientów, dlaczego powinni wybrać Twój produkt zamiast innych.

Dlaczego wartość klienta jest ważna?

Jeśli zostanie to zrobione dobrze, propozycja wartości dla klienta może dać firmie ogromną przewagę nad konkurentami. Jednak bardzo niewiele firm ma skuteczne propozycje wartości. Niedawne badanie wykazało, że 83% marketerów przywiązuje niewielką wagę do propozycji wartości klienta w swoich strategiach, kampaniach i reklamach. Ale tylko 17% naprawdę rozumie i akceptuje, czym jest propozycja wartości życiowej klienta.

Inne badanie wykazało, że 58% transakcji kończy się brakiem sprzedaży, ponieważ wartość nie została udowodniona. Jeśli potencjalni klienci patrzą na produkt jako potencjalne rozwiązanie, nie rozumiejąc jego wartości, prawdopodobnie opóźnią zakup. Z drugiej strony dobrze zdefiniowana wartość konsumencka pomaga przyspieszyć sprzedaż i zmotywować potencjalnych klientów do zakupu.

Jak tworzyć wartość dla klientów

Oprócz tego, że jest ważna dla przyciągnięcia i utrzymania klientów, wartość klienta stała się również decydującym czynnikiem decydującym o udziale w rynku i wartości dla akcjonariuszy każdej firmy. Dlatego organizacje perspektywiczne koncentrują się bardziej na tworzeniu wartości dla konsumentów i wyostrzaniu swoich propozycji wartości.

Podstawowe zasady tworzenia wartości dla klienta:

Dowiedz się, co stanowi wartość dla Twoich klientów

Konsumenci nie chcą specjalnie kupować Twoich produktów lub usług. Poszukują rozwiązań odpowiadających ich potrzebom. Zrozumienie, czego chcą Twoi potencjalni klienci, co jest dla nich ważne i co starają się osiągnąć, kupując Twoje produkty, jest pierwszym krokiem do zapewnienia klientom wartości dożywotniej.

Jasno określ i przedstaw swoją propozycję wartości

Przy wielu podobnych produktach dostępnych na rynku klienci dokonują subiektywnych wyborów. W tym miejscu Twoja propozycja wartości może się wyróżniać i wyróżniać Twoją firmę na tle konkurencji. Określ, jaką wartość tworzą Twoje produkty lub usługi, jakich konkretnych korzyści mogą oczekiwać klienci z ich używania, i przedstaw swoją propozycję wartości tak jasno, jak to tylko możliwe, we wszystkich swoich komunikatach.

Zbadaj konkurentów i przedstaw wyjątkową propozycję wartości

Na hiperkonkurencyjnym rynku wyjątkowość jest niezwykle ważna dla efektywnego rozwoju każdej firmy. Zbadaj swoich konkurentów, w tym startupy. Zrozum, pod jakim względem Twoja oferta jest inna i bardziej wartościowa w oczach docelowych odbiorców. Czy produkt jest lepszy technicznie? Jak łatwy w użyciu? Czy jest łatwo dostępny?

Podziel klientów na segmenty i odpowiednio dostosuj propozycję wartości

Różni klienci / grupy klientów mają oczywiście różne postrzeganie wartości. Wartości mogą się różnić w zależności od położenia geograficznego, danych demograficznych, pory roku lub określonych cech produktu. Zamiast próbować przedstawić tę samą propozycję wartości wszystkim odbiorcom, rozważ podzielenie jej na poszczególne segmenty klientów. W ten sposób możesz dostosować swój przekaz do każdego z nich.

Ustal cenę korzystną dla wszystkich stron, która przyniesie korzyści zarówno Twoim klientom, jak i Twojej firmie

Konkurencja wyłącznie ceną jest ogólnie złą strategią. Ustal cenę swoich produktów. To jasno pokazuje, że klienci uzyskują wartość, a jednocześnie maksymalizują Twoją rentowność. Zadowoleni klienci, którzy dostrzegają wartość w Twojej ofercie i czują, że zyskują na wartości, są skłonni zapłacić więcej. Natomiast niezadowoleni klienci, którzy nie widzieli wartości, prawdopodobnie odejdą, nawet jeśli zaoferujesz najniższą cenę.

Odkrywaj samodzielnie

Wiedza jest ważna, ale tylko wtedy, gdy jest stosowana w praktyce. Przetestuj wszystko, czego nauczyłeś się w naszej akademii bezpośrednio w LiveAgent.

Try out LiveAgent for FREE

Handle all customer inquiries from one interface. Start improving your customer service with a 14-day free trial right away!

FREE TRIAL
<![CDATA[]]>
Wróć do Akademii Utwórz BEZPŁATNE konto

Nasza strona używa ciasteczek. Kontynuując korzystanie z naszej strony wyrażasz zgodę na używanie tych plików zgodnie z naszą polityką prywatności.