Sales playbook to udokumentowany proces zaangażowania klientów i zamykania transakcji. Jest kluczowy dla skalowania operacji sprzedażowych, zapewniając powtarzalny system dla członków zespołu. Stwórz go, dokumentując udane strategie i dostosowując je do potrzeb biznesu.
Stworzenie powtarzalnego procesu sprzedażowego jest kluczowe, jeśli chcesz mieć stale pełny zbiornik kwalifikowanych leadów.
Chociaż wszyscy wiemy, jak ważne są powtarzalne procesy, trudno je stworzyć. Gdy zaczynacie rozwijać procesy sprzedażowe, nie będziecie wiedzieć dokładnie, co działa i jak to wdrożyć.
W tym przewodniku pokażemy wam wszystko, co musicie wiedzieć o tworzeniu sales playbook. Od definicji i korzyści po procesy, które możecie stosować, plus przykłady sales playbook, które możecie testować w swojej firmie.
Zaczynajmy.
Sales playbook to dokumentacja lub proces, który szczegółowo opisuje kroki, które twój zespół może wykonać, aby wielokrotnie zaangażować nowych klientów i zamykać transakcje.
Gdy masz zdefiniowane sales playbook, każdy z twojego zespołu sprzedażowego może łatwo wykonać każdy krok. Pomaga to zapewnić spójny poziom komunikacji z klientami na całym cyklu sprzedażowym.
Twoje playbookami ułatwią zarówno nowym, jak i doświadczonym przedstawicielom sprzedażowym generowanie nowych leadów i sprzedaży.
Nie ma idealnego wzoru na sales playbook, ponieważ zawartość i kroki do wykonania będą zależeć od twojej firmy, narzędzi, których używasz, i typu klienta. Jednak generalnie szablon sales playbook zawiera elementy takie jak persony kupujących, przegląd narzędzi sprzedażowych i kluczowe wskaźniki wydajności (KPI).
Być może zarabiałeś setki tysięcy złotych przychodu bez żadnych zdefiniowanych playbook. W końcu, jeśli twój produkt rozwiązuje poważne problemy klientów, możesz przez jakiś czas obejść się bez jasnych procesów sprzedażowych.
Ostatecznie będziesz musiał skalować operacje sprzedażowe, aby wypełnić swój pipeline leadami. Gdy przyjdzie ten moment, będziesz wdzięczny za posiadanie sales playbook, które opisują, co działa dla twojej firmy.
Są szczególnie ważne, gdy zaczynacie zatrudniać. Playbookami umożliwiają nowym pracownikom zapoznanie się z procesami biznesowymi bez konieczności indywidualnego szkolenia lub samodzielnego ich odkrywania.
Najłatwiej jest przeprowadzić sesję projektowania playbooку ze swoim zespołem sprzedażowym, gdy pracują nad codziennymi zadaniami. Uczyń cały playbook tak szczegółowy, jak to możliwe, aby osiągnąć cele sprzedażowe.
Następnie udokumentuj każdy kluczowy krok ze zrzutami ekranu i dokumentacją pisemną.
Wybrane narzędzie nie ma znaczenia, o ile jest to coś, co twój zespół będzie chciał używać.
Dobre opcje to:
Ważne jest, aby tworzyć playbookami tylko na podstawie procesów, które już działają. Nigdy nie dodawaj złych praktyk sprzedażowych, nawet aby zniechęcić działy sprzedażowe od ich używania. Uwzględnij tylko efektywne techniki, które okazały się przynosić nowych klientów i przychody.
Z drugiej strony, jeśli stworzysz swoje playbookami, gdy już znasz dokładne kroki potrzebne do uzyskania kwalifikowanych leadów, będą one bardziej efektywne, gdy twój zespół sprzedażowy zacznie ich używać. Proces tworzenia sales playbook nie musi być niepotrzebnie skomplikowany. Musi jednak zawierać twoją metodologię sprzedażową, wszystkie zaawansowane techniki sprzedażowe, główne cele, proces sprzedażowy i odbiorców playbooку.
Następnie przyjrzyjmy się niektórym kanałom sprzedażowym, które możesz wykorzystać, aby zacząć tworzyć playbookami, które przyniosą kwalifikowane leady i klientów do twojego pipeline sprzedażowego.
Cold email to doskonały kanał do nawiązania kontaktu z nowymi potencjalnymi klientami. Dzięki outreach email możesz skontaktować się z potencjalnymi klientami, którzy pasują do twoich idealnych klientów.
Aby to zrobić skutecznie, wykonaj następujące kroki:
Najpierw musisz zidentyfikować potencjalnych klientów, do których chcesz się zwrócić i pozyskać ich adresy email. Możesz użyć narzędzi takich jak BuiltWith, UpLead lub Clearbit, aby znaleźć kontakty w twojej branży.
Gdy masz już ich dane kontaktowe, w tym zweryfikowany adres email, musisz napisać szablony cold email.
Chociaż możesz mieć części szablonu email, które ponownie używasz, każdy email musi zawierać unikalną zawartość dla każdego odbiorcy. Możesz dodać spersonalizowaną linię otwarcia, a także imię, nazwę firmy i dodatkowe spersonalizowane szczegóły.
Na przykład, możesz zacząć swoje emaile od:
Nie musisz wymyślać koła na nowo, pisząc swój email, o ile będzie jasne dla twojego potencjalnego klienta, że został stworzony specjalnie dla niego.
Upewnij się, że dodajesz informacje o tym, dlaczego się zwracasz do potencjalnego klienta, i wezwanie do działania, które ułatwia mu odpowiedź.
Oto przykładowy szablon email:
Jesteśmy podekscytowani, że witamy cię w rodzinie [Brand]! Każdy z nas jest tutaj, aby upewnić się, że jesteś zadowolony z [Product]. Najpierw upewnijmy się, że twoje konto jest prawidłowo skonfigurowane.
Obejrzenie naszego samouczka wdrażania pomoże ci zapoznać się z [product]. Obejmuje on sposób ukończenia procesu konfiguracji, kluczowe funkcje twojego konta oraz kilka przydatnych wskazówek i sztuczek.
Wideo samouczka wdrażania
Jeśli potrzebujesz jakiejkolwiek pomocy, napisz do nas w dowolnym momencie na (email) lub tweetnij nam @brandname Chętnie Ci pomożemy!
Do zobaczenia,
[TWÓJ PODPIS]
Teraz masz listę potencjalnych klientów i gotowe szablony email. Następnym krokiem jest wysłanie cold email.
Najlepszym sposobem na to jest użycie oprogramowania do cold email, takiego jak QuickMail. Istnieje jednak wiele skryptów email dostępnych online, które możesz wykorzystać.
Najpierw zaimportuj swoich potencjalnych klientów. Następnie dodaj napisane szablony email do edytora email. Nawet z jednym emailem w twojej sekwencji otrzymasz odpowiedzi, ale sekret wysoko wydajnych kampanii cold email to śledzenie po braku odpowiedzi.
Wyślij trzy do pięciu emaili uzupełniających z kilkudniową przerwą między nimi (opóźnienie dwóch do czterech dni jest odpowiednie).
Jeśli twój pierwszy email nie przyciągnie uwagi potencjalnego klienta, istnieje duża szansa, że twoje follow-upy to zrobią.
Nie potrwa długo, zanim będziesz rozmawiać z kwalifikowanymi leadami sprzedażowymi chętnymi dowiedzieć się więcej o tym, jak możesz rozwiązać ich problemy.
Możesz zsynchronizować QuickMail ze swoim oprogramowaniem CRM, aby za każdym razem, gdy otrzymasz odpowiedź, została automatycznie dodana do twoich rekordów potencjalnych klientów.
Gdy już wiesz, jakie szablony email i wezwania do działania generują najwięcej odpowiedzi, możesz stworzyć playbook opisujący podstawowe techniki sprzedażowe krok po kroku. Następnie każdy z twojego zespołu sprzedażowego może zacząć wysyłać cold emaile, które rozpoczynają owocne rozmowy.
Notatka eksperta
Obsługa klienta bezpośrednio wpływa na to, czy klient wróci, dlatego jest równie ważna jak sprzedaż.
Rozważ rozwiązanie oprogramowania do obsługi klienta, jeśli szukasz platformy all-in-one. System zbiera całą komunikację w jednym interfejsie, raporty i automatyzuje codzienne zadania twojego zespołu.
Godne uwagi funkcje:
Zalety
Wady
LinkedIn to kolejna doskonała platforma do pracy sprzedażowej outbound.
Pierwszym krokiem jest optymalizacja profili LinkedIn dla ciebie i twojego zespołu. Idealnie byłoby, gdybyś dopasował swoje profile do marki twojej firmy i wykorzystał całą dostępną przestrzeń profilu na LinkedIn. Jeśli ktoś wejdzie na twój profil, będzie dokładnie wiedzieć, w czym ty i twój cały zespół możecie mu pomóc.
Następnie ty i twój zespół potrzebujecie kont Sales Navigator. Wiąże się to z niewielkim kosztem, ale jest niezbędne do prowadzenia kampanii outbound na LinkedIn. Sales Navigator daje ci bardziej zaawansowane filtry wyszukiwania, wyższe limity zaproszeń do połączenia i dodatkowe kredyty InMail. Pozwala to wysyłać wiadomości, które są umieszczane na górze skrzynki odbiorczej twojego potencjalnego klienta.
Jeśli chcesz prowadzić efektywny outbound lead generation, będziesz musiał użyć narzędzi outreach na LinkedIn. Ważne jest, aby pamiętać, że mogą one narazić twoje konto na ryzyko ograniczenia (LinkedIn słynie z tego, że nie lubi, gdy użytkownicy dodają dodatkową funkcjonalność do platformy).
Szukaj narzędzia, które inwestuje w funkcje bezpieczeństwa konta, aby zminimalizować to ryzyko. Popularne opcje to Expandi, LeadConnect i Zopto, jednak przeprowadź dokładne badania przed podjęciem decyzji.
Po wybraniu narzędzia outreach na LinkedIn możesz używać platformy w podobny sposób do cold email:
Biorąc pod uwagę, że 33% decydentów mówi, że używa LinkedIn przy podejmowaniu decyzji zakupowych, jest kluczowe, aby utrzymać tam swoją obecność.
Zalety
Wady
Live chat jest często postrzegany jako kanał, który istnieje tylko po to, aby pomóc twoim istniejącym klientom.
Jednak, jeśli używany prawidłowo, może być doskonałym sposobem na zbieranie informacji od przychodzących leadów i zachęcanie ich do zaplanowania rozmowy demo z tobą.
Dlaczego optymalizacja doświadczenia na twojej witrynie jest tak znacząca? Cóż, wyobraź sobie: dotrzesz do klienta za pomocą cold email, wiadomości LinkedIn lub reklamy płatnej. Nawet jeśli nie odpowiedzą, istnieje duża szansa, że sprawdzą twoją witrynę.
Jeśli odwiedzą twoją witrynę i nie podejmą żadnych działań, możesz nigdy ich nie zobaczyć. Ale dzięki systemowi live chat możesz ułatwić odwiedzającym witrynę zadawanie pytań i zaangażowanie się z twoim zespołem produktu.
Gdy już wiesz, jakie są typowe pytania twoich leadów, możesz budować przepływy pracy, aby automatycznie na nie odpowiadać.
Z czasem możesz dostosować swoje skrypty live chat, zaktualizować swoje wezwania do działania i poprawić współczynniki konwersji witryny.
Platforma obsługi klienta z wbudowanym CRM zawiera profile klientów. Za każdym razem, gdy lead wchodzi w interakcję z twoim zespołem, rozmowa może być zarejestrowana w jego rekordzie CRM. Gdy lead się znowu skontaktuje, możesz proaktywnie mu pomóc, ponieważ cały twój zespół może zobaczyć szczegóły poprzednich rozmów.
Po interakcjach z potencjalnymi klientami możesz nawet wysyłać emaile uzupełniające bezpośrednio z twojej platformy, dzięki czemu będziesz spędzać mniej czasu przeskakując między kartami.
Zalety
Wady
Inną powszechną taktyką sales playbook jest uruchamianie ukierunkowanych reklam płatnych do twoich idealnych klientów i kierowanie ruchu na spersonalizowane strony docelowe.
Są dwie główne korzyści z tego:
Oprócz oferowania spersonalizowanej strony docelowej, możesz pójść o krok dalej, konfigurując live chat lub oprogramowanie help desk. Możesz to wykorzystać do wyzwalania przepływów pracy zaangażowania lub powiadamiania twojego zespołu, gdy potencjalny klient wchodzi w interakcję z twoją stroną docelową.
Istnieje wiele narzędzi, które możesz użyć do tworzenia niestandardowych stron docelowych.
Po pierwsze, możesz zdecydować się na pracę z istniejącą platformą, którą używasz do zarządzania główną witryną biznesową – niezależnie od tego, czy jest to WordPress, Webflow, czy narzędzie niestandardowe. Głównym problemem jest to, że twój zespół czuje się komfortowo z jego używaniem i może publikować strony docelowe bez przechodzenia przez kilka warstw zatwierdzeń.
Alternatywnie możesz użyć konstruktora stron docelowych, takiego jak Unbounce lub Leadpages. Zaletą tych jest to, że są zaprojektowane specjalnie do tworzenia stron docelowych skoncentrowanych na sprzedaży.
Zazwyczaj zawierają funkcje takie jak wbudowane testowanie A/B, wbudowaną platformę analityki konwersji i różne integracje, dzięki czemu możesz je podłączyć do swoich innych narzędzi sprzedażowych i marketingowych. Jednak główną zaletą jest to, że pozwalają twojemu zespołowi sprzedażowo-marketingowemu tworzyć strony bez pomocy programistów.
Gdy już wiesz, jakie elementy rezonują z twoimi klientami, możesz skalować swoje kampanie za ich pomocą.
Zalety
Wady
Nie każdy sales playbook będzie pasować do każdej firmy. Nie ma strategii sprzedażowych, które nie miałyby własnego zestawu wyzwań. Tylko dlatego, że widziałeś jeden z naszych przykładów tutaj, niekoniecznie oznacza to, że jest idealny dla twojej firmy.
W twojej firmie możesz zobaczyć najlepszy zwrot z inwestycji, używając kampanii cold email w połączeniu z platformą do obsługi przychodzących leadów.
Inna firma może zobaczyć lepsze wyniki z reklamami płatnymi i rozmowami sprzedażowymi.
Niezależnie od tego, które podejście spróbujesz, upewnij się, że analizujesz każdy krok, aby upewnić się, że działa dla twojego unikalnego typu klienta i przepływu konwersji. Jeśli widzisz pozytywne wyniki, trzymaj się tego. Jeśli myślisz, że jest więcej potencjału, możesz dostosować techniki sprzedażowe, które stosujesz i sprawdzić, czy jest poprawa.
Niezależnie od tego, jaki typ sales playbook stosuje twój zespół, kluczem jest to, że dostosowujesz każdy krok do pracy dla ciebie.
Jest również naturalne, że twoje playbookami będą się zmieniać z czasem. Na przykład, jeśli twój zespół sprzedażowy zacznie używać nowego narzędzia, będziesz musiał zaktualizować swoje playbookami, aby zapewnić ciągły sukces. Ponadto, jeśli zaczniesz kierować się na potencjalnych klientów na nowym rynku lub zdecydujesz się wprowadzić nowe oferty produktów, możesz zmienić swoje podejście i dlatego swoje playbookami.
Stworzenie efektywnego sales playbook to ważny krok do skalowania operacji sprzedażowych. Zapewni to, że cały twój zespół sprzedażowy, a także menedżerowie sprzedażu, są na tej samej stronie i mogą stosować powtarzalny proces, gdy planują nową kampanię.
Nie ma potrzeby być zastraszonym, jeśli chodzi o tworzenie swoich playbook. Możesz zacząć od systemu tak lekkiego jak udostępniony dokument Google. Może on opisywać kroki, które twój zespół musi podjąć, gdy prowadzisz kampanie przychodzące lub wychodzące. Z czasem może ewoluować w solidny zestaw dokumentacji, którą możesz wykorzystać do skalowania kampanii i pomocy w wdrażaniu nowych członków zespołu, a ostatecznie zamykania więcej transakcji i wzrostu twojej firmy.
Udostępnij ten artykuł
Daniel nadzoruje marketing i komunikację w LiveAgent jako członek wewnętrznego kręgu produktowego oraz najwyższego kierownictwa firmy. Wcześniej zajmował różne stanowiska menedżerskie w obszarze marketingu i komunikacji z klientem. Jest uznawany za jednego z ekspertów w dziedzinie AI oraz jej integracji w środowisku obsługi klienta.
Sales playbook to dokumentacja lub proces, który szczegółowo opisuje kroki, które twój zespół może wykonać, aby wielokrotnie zaangażować nowych klientów i zamykać transakcje. Pomaga zapewnić spójną komunikację z klientami na całym cyklu sprzedażowym.
Tak, szczególnie gdy zaczynacie skalować operacje sprzedażowe. Playbookami są szczególnie ważne przy zatrudnianiu nowych członków zespołu, ponieważ umożliwiają im zapoznanie się z procesami biznesowymi bez konieczności indywidualnego szkolenia.
Sales playbook powinien zawierać persony kupujących, przegląd narzędzi sprzedażowych, kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), twoją metodologię sprzedażową, zaawansowane techniki sprzedażowe, główne cele, proces sprzedażowy i odbiorców playbooку.
Przeprowadź sesję projektowania playbooку ze swoim zespołem sprzedażowym, udokumentuj każdy kluczowy krok ze zrzutami ekranu i dokumentacją pisemną i uwzględnij tylko procesy, które już działają. Użyj narzędzi takich jak Google Docs, Notion lub ClickUp, aby zorganizować swój playbook.
Efektywne przykłady obejmują spersonalizowaną kampanię cold email, outreach na LinkedIn do decydentów, live chat dla odwiedzających witrynę i dostosowane strony docelowe dla reklam płatnych. Każdy powinien być dostosowany do twoich konkretnych potrzeb biznesowych i typu klienta.
Dowiedz się, jak napisać efektywne pitch sprzedażowe dzięki poradom i szablonom. Silny pitch pomaga Ci wyróżnić się, zbudować zaufanie i przekonać klientów. Poz...
Odkryj ostateczną listę kontrolną rozmowy sprzedażowej zaprojektowaną w celu zwiększenia Twojego sukcesu poprzez zapewnienie dokładnego przygotowania i personal...
Poznaj skuteczne przykłady skryptów rozmów sprzedażowych, które zwiększą Twoje szanse na sukces. Dowiedz się, jakie elementy są kluczowe, jak unikać błędów i tw...
Dołącz do naszej społeczności zadowolonych klientów i zapewnij doskonałą obsługę klienta z LiveAgent.
