Ciepłe leady vs zimne leady: Jakie są różnice?

Istnieje wiele czynników, które przyczyniają się do konwersji sprzedaży, ale większość strategów marketingowych zgadza się, że podróż sprzedażowa zawsze zaczyna się od leadu. Klasyfikacja i zrozumienie potrzeb Twoich leadów może dać Ci ogromną przewagę przy włożeniu wysiłku w pielęgnowanie leadów. To, czy są ciepłe czy zimne, wskazuje na to, jak prawdopodobne jest, że zmienią się w sprzedaż. Chyba że są to gorące leady, które są całkowicie gotowe do dokonania zakupu, ciepłe i zimne leady nadal wymagają pielęgnowania, aby poprowadzić ich przez proces sprzedaży. Ta klasyfikacja jest niezbędna przy tworzeniu strategii marketingowych, ponieważ określa, jak gładka jest podróż klienta i ułatwia doświadczenie zakupowe jako całość. Chociaż nie ma jednej strategii, którą można zastosować do wszystkich leadów, spróbuj zrozumieć i docenić każdy indywidualny lead, niezależnie od tego, jak wcześnie są w podróży.

Czym są ciepłe leady?

Jak sama nazwa wskazuje, ciepłe leady to te, które są już “rozgrzane” do Twoich usług lub produktów. Już wyraziły zainteresowanie, czy to poprzez obserwowanie Twojej strony w mediach społecznościowych, czy subskrypcję cotygodniowego biuletynu e-mail, i mają Twoją firmę na radarze. Ciepłe leady są znacznie bardziej otwarte na słuchanie o Twoich nadchodzących ofertach i promocjach. Są również bardziej podatne na strategie takie jak ciepłe połączenia i kampanie wiadomości. Dlatego poprzez włożenie wysiłku w pielęgnowanie leadów możesz zwiększyć szanse na ich konwersję na sprzedaż.

Chociaż różni się to w zależności od branży, ciepłe leady są znacznie bardziej skłonne do konwersji, prawie dziesięciokrotnie, ze wskaźnikami zamknięcia dla nich wynoszącymi około 14,6% w porównaniu do zimnych leadów zamykających się na około 1,7%. Nie są dokładnie na początku podróży klienta, ale nadal jest trochę drogi, aby doprowadzić tych potencjalnych klientów do ostatniego etapu procesu.

Czym są zimne leady?

Zimne leady to te, które jeszcze nie wyraziły zainteresowania produktami lub usługami Twojej firmy. Są umiejscowione na samym początku procesu sprzedaży, w niektórych przypadkach nawet nie będąc świadomi Twojej firmy. Źródło tych leadów może się różnić, czasami pochodzą z listy e-mail w sieci, lub po prostu z agentów sprzedaży dzwoniących na zimno. Pielęgnowanie leadów może pomóc w rozwijaniu relacji i zamianie zimnych leadów na ciepłe leady, zwiększając w ten sposób szanse na konwersję.

Główne różnice między ciepłymi a zimnimi leadami

Zarówno zimne, jak i ciepłe leady pasują do opisu kogoś w Twoim idealnym profilu klienta, ale gdy sprowadzi się to do szczegółów, istnieją pewne cechy, które każdy z nich posiada i które mogą Ci pomóc w ich rozróżnieniu.

Zimne leady

• Osoby lub firmy, które wyraziły bardzo mało lub wcale zainteresowania Twoimi produktami
• Osoby lub firmy, które nie są świadome ofert Twojej firmy
• Wymagają więcej czasu i pielęgnowania, aby być poprowadzonymi w dół ścieżki zakupowej
• Nie określiły swoich potrzeb
• Osoby lub firmy, które nie nawiązały kontaktu w celu interakcji z Twoją firmą

Ciepłe leady

• Osoby, które jeszcze się nie odezwały, ale są gotowe do inicjowania komunikacji, aby dowiedzieć się więcej
• Osoby lub firmy, które już wyraziły zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami
• Już określiły swoje potrzeby
• Osoby lub firmy, które szukały Twojej firmy i są świadome, że mogłabyś zaoferować rozwiązanie
• Wymagają stosunkowo mniej czasu i pielęgnowania, ale nadal potrzebują uwagi, aby być poprowadzonymi w dół ich ścieżki zakupowej

Sposoby prospektowania zimnych i ciepłych leadów

Po sklasyfikowaniu swoich leadów możesz zacząć poświęcać wysiłki na tworzenie strategii marketingu treści do prospektowania swoich leadów. Każdy z typów leadów wymaga oddzielnych podejść, więc przejdźmy do najczęstszych technik, które dziś stosują strategowie marketingowi.

Jak prospektować zimne leady

Biorąc pod uwagę, że zimne leady nie wyraziły jeszcze dużego zainteresowania Twoimi produktami lub usługami, istnieją metody, które mogą zwrócić ich uwagę na Ciebie. Zimne leady są najdalej od lejka sprzedażowego spośród wszystkich leadów, więc czasami może się to wydawać trafieniem lub chybieniem. Wielu z nas doświadczyło bycia po drugiej stronie spontanicznego połączenia lub e-maila o produkcie, którego niekoniecznie szukaliśmy. Zawężenie się na technikach prezentacji, takich jak bycie zwięzłym i świadomym ich sygnałów, a także nie bycie zbyt natarczywy, może przygotować grunt do lepszej komunikacji między zimnym leadami sprzedażowymi a Twoją firmą.

Zimne połączenia

Chociaż zimne połączenia kiedyś były główną metodą zbierania nowych leadów i nawiązywania bezpośredniego kontaktu, globalna masowa adopcja telefonu komórkowego oznaczała, że zimne połączenia docierają do kieszeni, a nie do domów. To ostatecznie doprowadziło do tego, że ludzie nie odbierali telefonu tak często jak kiedyś, zmuszając zespoły marketingowe i sprzedażowe do zwrócenia się ku nowszym, mniej spontanicznym metodom komunikacji. W 2020 roku 94% połączeń z nieznanych numerów zostało przekierowanych na pocztę głosową, wzrost z zaledwie 80% w 2014 roku. Niezależnie od tego, interakcja w czasie rzeczywistym, taka jak rozmowy telefoniczne, pomaga stworzyć bardziej osobistą relację z potencjalnymi klientami, ponieważ pokazuje, że za linią stoi człowiek. Dzwonięcie do zimnych prospektów po krótkim wprowadzeniu e-mailem może przynieść lepsze wyniki niż nieoczekiwane i nieznane zimne połączenia.

Zimne e-maile

E-maile są nadal jedną z najczęściej używanych i najskuteczniejszych form marketingu. Kierując e-maile do osób, które nie znają Twoich produktów, upewnij się, że stworzysz łatwą do zapamiętania, ale informacyjną linię tematu i bardzo zwięzłą treść. Użytkownicy nie chcą być przytłoczeni tekstem i obrazami do tego stopnia, że przegapią korzystne informacje.

LiveAgent oferuje wiele szablonów e-mail, które możesz używać w dowolnym momencie. Dla wielu konsumentów będzie to wprowadzenie do Twojej firmy, dlatego czysty, świeży design i łatwa czytelność się opłacają. Aby podnieść to na wyższy poziom, personalizacja e-maili to prosta metoda, która drastycznie zwiększa wskaźnik odpowiedzi. Samo posiadanie spersonalizowanych linii tematu e-maila wystarczy, aby zwiększyć szanse na ich otwarcie o 26%. Wymaga to pewnych badań tła na temat Twoich potencjalnych klientów, ale okazało się, że jest dość skuteczne.

Media społecznościowe

Nie można zaprzeczyć zasięgowi, jaki media społecznościowe mogą zaoferować osobom i firmom. Wielu ludzi woli być osiągane za pośrednictwem platform mediów społecznościowych, ponieważ zapewnia to złoty środek bycia osiąganym natychmiast i możliwości odpowiadania we własnym tempie. W rzeczywistości szybkość odpowiedzi odgrywa dużą rolę w prospektowaniu leadów, a media społecznościowe są znane z ich natychmiastowości. Odpowiadanie na leady w ciągu pięciu minut wystarczy, aby zwiększyć szanse na to, że staną się kwalifikowanymi leadami, 100 razy. Tworząc strategie marketingu w mediach społecznościowych, spróbuj wybrać kilka platform mediów społecznościowych, na których możesz utrzymać solidną obecność. To medium, za pośrednictwem którego możesz dotrzeć do dużej liczby osób i firm, a jednocześnie utrzymywać użytkowników na bieżąco poprzez informacyjne i łatwe do zapamiętania posty w mediach społecznościowych.

Jak prospektować ciepłe leady

Ponieważ zdecydowana większość ciepłych leadów już ma nogę w drzwiach, dobrym pomysłem jest wprowadzenie kilku metod powitania, aby ułatwić ich doświadczenie z Twoją firmą.

Spersonalizowana treść

Personalizacja w marketingu ma ogromny wpływ na decyzje zakupowe kupujących, dlatego stała się powszechna przy targetowaniu leadów. Treść informacyjna, która jest zgodna z zainteresowaniami i potrzebami prospektów, jest bardziej prawdopodobna, że będzie zwrócona uwaga. Badania pokazują, że 91% konsumentów jest bardziej skłonnych do robienia zakupów w firmach, które oferują spersonalizowaną i wartościową treść w postaci odpowiednich ofert i rekomendacji.

Kampanie e-mail drip i wyjaśniające posty na blogu to przykłady odpowiedniej treści, którą można udostępnić ciepłym prospektom. Korzystając z oprogramowania do marketingu e-mail, możesz zautomatyzować te kampanie, aby zapewnić ich dostarczenie we właściwym czasie, na podstawie zachowania klienta i segmentacji. Poznaj ich potrzeby, aby upewnić się, że udostępniasz te formy wartościowej treści w odpowiednich i optymalnych czasach.

Interakcja osobiście/w czasie rzeczywistym

Komunikacja z ciepłymi leadami już implikuje, że są zaznajomieni z Twoją firmą. Budowanie raportów jest niezwykle ważne, a jaki lepszy sposób na to niż otwarcie rozmów w czasie rzeczywistym. Wzmocnij relacje z klientami, stosując mieszankę rozmów telefonicznych, spotkań online przez Zoom i w przypadku lokalnych firm stacjonarnych, spotkań osobiście. Te spotkania są również przydatne do odpowiadania na pytania, które mogą mieć prospekty, dając im jaśniejszy obraz Twojej marki i zawężając szczegóły negocjacji.

Recenzje/Testimoniale klientów

Istnieje wiele czynników, które odgrywają rolę, gdy klienci podejmują decyzje zakupowe, ale jednym z bardziej potężnych wpływów jest dowód społeczny, czyli walidacja od innych lojalnych klientów i użytkowników. Używaj recenzji produktów i testimoniali, ponieważ są niezwykle skuteczne w budowaniu zaufania między prospektami a poprzednimi klientami, którzy już mają doświadczenie z Twoją firmą. Daje to dodatkowy poziom autentyczności, gdy dobre recenzje pochodzą od innych konsumentów, a nie od samej firmy, których słowa mogą być kwestionowane ze względu na intencję celów marketingowych. Aby to perspektywizować, 79% konsumentów stwierdza, że recenzje są ważne przy podejmowaniu decyzji o dokonaniu zakupu.

Jak efektywnie zbierać ciepłe leady z Twojej obecności online

Wraz ze wzrostem marketingu cyfrowego i konkurencyjnego krajobrazu, jest niezbędne dla firm, aby budować swoją obecność online w celu przyciągnięcia większej liczby klientów. Jeśli szukasz sposobu na zwrócenie uwagi potencjalnych klientów na Twoją firmę, zbieranie ciepłych leadów poprzez Twoją obecność online może być świetnym startem. Nie można zaprzeczyć, że identyfikacja i klasyfikacja leadów jest ważną częścią procesu sprzedaży, zaczynając od zadawania właściwych pytań kwalifikacyjnych. Dobry proces kwalifikacji leadów umożliwia marketerom pielęgnowanie relacji z leadami wysokiej jakości poprzez dostarczanie ukierunkowanej treści we właściwym czasie i miejscu, aby zmaksymalizować możliwości sprzedaży.

Idąc o krok dalej i zarządzając swoimi leadami, wymaga to nieco więcej organizacji i siły roboczej, ale wszystko to można uprościć za pomocą odpowiednich narzędzi. Jeśli już masz obecność online i chcesz zbierać ciepłe leady, które wygenerowałeś, spróbuj umieścić zaproszenia do komunikacji dla swoich prospektów.

Umieszczenie przycisku czatu na żywo w widocznym miejscu na Twojej stronie internetowej pozwala użytkownikom szybko się skontaktować, jeśli pojawi się jakieś pytanie lub wątpliwość, eliminując kroki, które musieliby podjąć, aby znaleźć Twoją stronę kontaktową. Możesz również podkreślić rejestracje e-mail w zamian za przydatne i informacyjne biuletyny z Twojej firmy. Media społecznościowe same w sobie to wyjątkowo potężne narzędzie, które może również umożliwić natychmiastowy dostęp do komunikacji, stawiając Cię o krok bliżej Twoim ciepłym leadom. Upewnij się, że podkreślasz fakt, że mogą się z Tobą skontaktować za pośrednictwem platform społecznościowych, takich jak ikony mediów społecznościowych, które przekierowują Cię do odpowiednich stron. Po nawiązaniu kontaktu możesz uzyskać cenne wglądy na ich temat i zlokalizować ich etap na ścieżce zakupowej.

LiveAgent to wielokanałowe oprogramowanie help desk, które zawiera rozbudowane funkcje do zarządzania Twoimi prospektami i leadami. Korzystanie z narzędzi takich jak LiveAgent jest praktyczne dla Twojej firmy przy budowaniu mostów do komunikacji z klientami. Nasza technologia czatu na żywo daje klientom łatwą opcję skontaktowania się z Twoją firmą i udzielenia odpowiedzi na ich pytania i komentarze w odpowiednim czasie. To, w połączeniu z funkcjami takimi jak zorganizowany system ticketingu, pozwala Twoim agentom bezproblemowo obsługiwać ich problemy. LiveAgent zmniejsza średni czas oczekiwania na odpowiedzi poprzez wdrożenie zautomatyzowanej dystrybucji ticketów, zmniejszając gromadzenie się kolejki, ponieważ tickety są przydzielane równomiernie agentom. Integracje mediów społecznościowych są również dostępne, aby wyeliminować dodatkowe kroki logowania się do jednego konta z wielu lokalizacji.

Inwestowanie w wszechstronne narzędzie do obsługi klienta ułatwia zbieranie i zarządzanie leadami, co jest korzystne teraz, ponieważ help deski i media społecznościowe to sposób, w jaki wielu ludzi decyduje się skontaktować i wchodzić w interakcje z markami. Skupiając się na optymalizacji relacji z leadami i prospektami, wspierasz również swoje wysiłki marketingowe. To prowadzi do niższych kosztów marketingu ogółem, wyższego zwrotu z inwestycji i ostatecznie lepszej retencji klientów.

Podsumowanie

W zależności od typów leadów, które otrzymujesz, ich właściwa klasyfikacja i zarządzanie to pewny sposób na poprowadzenie ich przez lejek sprzedażowy z powodzeniem. Zrozumienie potrzeb i oczekiwań Twoich potencjalnych klientów może pomóc w kształtowaniu Twoich strategii marketingowych, aby były pomocne i poprowadzić Twoich prospektów przez lejek sprzedażowy. Zimne leady, które nie znają Twojej marki, zwykle wymagają więcej uwagi i pielęgnowania niż cieplejsze leady. Główne różnice w typach leadów określają poziom pielęgnowania leadów, który będziesz musiał zastosować, aby zaoferować optymalne doświadczenie. Przydatne sposoby prospektowania zimnych leadów to poprzez zimne e-maile i zimne połączenia, podczas gdy w przypadku ciepłych leadów interakcja w czasie rzeczywistym i testimoniale wyróżniają się jako skuteczne metody.

Korzystanie z oprogramowania takiego jak LiveAgent daje Ci przewagę przy zarządzaniu leadami ze względu na rozbudowane funkcje, które oferujemy, takie jak integracja mediów społecznościowych, funkcje czatu na żywo, zarządzanie centrum obsługi i organizacja ticketingu.

Nie wahaj się zacząć kwalifikować swoje leady dzisiaj i rozpocznij swoją bezpłatną wersję próbną !