Warm Calling

Celem jest utrzymanie zainteresowania potencjalnego klienta produktem lub usługą, aby zwiększyć szanse na konwersję. W przeciwieństwie do cold callingu, gdzie nie ma wcześniejszego kontaktu z klientem, który zamierzasz kontaktować.

Warm calling oznacza wcześniejszy kontakt i że relacja osiągnęła etap, na którym przedstawiciel może być bardziej bezpośredni z potencjalnym klientem. Komunikacja poprzedzająca warm calling może być referencją, interakcją na imprezie biznesowej lub bezpośrednią kampanią e-mailową. W przeciwieństwie do innych strategii, które generują inbound leady, warm calling generuje outbound leady.

Może przybierać wiele form, ponieważ wszystko zależy od strategii biznesu i okoliczności poprzednich punktów kontaktu z klientami. W każdym razie wszystkie inicjatywy zaczynają się od follow-up warm callów. Przedstawiciele sprzedaży wykorzystują tę okazję do zaplanowania spotkań z potencjalnymi klientami lub omówienia spraw przez telefon.

Warm calling oznacza również, że przedstawiciele sprzedaży mają dostęp do danych kontaktowych. Szczegóły kontaktowe są niezwykle ważne dla warm callingu; szczegóły te nie obejmują tylko adresu e-mail i numeru telefonu potencjalnego klienta. Pokazują również poprzednie interakcje z klientem i historię zakupów.

Pamiętaj, że klientów jest znacznie więcej niż przedstawicieli sprzedaży. Dlatego właśnie przedstawiciele sprzedaży potrzebują wszelkiej możliwej pomocy, od platform centralizujących dane kontaktowe klientów po kompleksowe oprogramowanie help desk z obsługą połączeń wychodzących.

Jak działa warm calling?

Aby strategia warm callingu zadziałała, musisz zbudować solidne fundamenty. Każda udana inicjatywa warm callingu wykorzystuje połączenia z potencjalnym klientem. Aby uruchomić własną, musisz stworzyć system, który pomoże ci nawiązać relację i niezbędne zaufanie z potencjalnymi klientami.

Wcześniejszy kontakt z potencjalnym klientem to jedyny sposób, aby zwykłą rozmowę telefoniczną zamienić w korzystną rozmowę. Istnieje już poziom zaufania i połączenia, które można wykorzystać, aby zainteresować lead zakupem produktu lub usługi i ostatecznie zamienić więcej rozmów na sprzedaż.

Istnieje wiele sposobów na zbudowanie listy rozmów. Jedną z najczęstszych strategii jest uczestnictwo w jak największej liczbie eventów networkingowych. Te wydarzenia tworzą okazje do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami. Biorąc pod uwagę, że istnieją zarówno eventy B2C, jak i B2B, firmy mogą wybrać uczestnictwo w eventach istotnych dla ich konkretnych celów.

Inne strategie obejmują budowanie listy subskrybentów e-mail i uruchomienie kampanii e-mailowej. Możesz użyć wskaźników, takich jak pobrane załączniki, aby określić, czy potencjalni klienci są gotowi na warm call. Po utworzeniu listy ciepłych potencjalnych klientów nadszedł czas na wykonanie tych rozmów.

Rozmowa to ostatni etap strategii warm callingu. Przedstawiciel sprzedaży powinien zadzwonić do ciepłego klienta z jednym celem — umówić się na spotkanie. Pamiętaj, że nie powinieneś priorytetyzować zawarcia sprzedaży podczas rozmowy telefonicznej, chyba że prowadzisz firmę, w której twoi przedstawiciele sprzedają wyłącznie przez telefon. Głównym celem jest umówienie się na spotkanie, na którym dojdzie do faktycznej sprzedaży.

Rozmowa telefoniczna pozwala twoim przedstawicielom sprzedaży ocenić połączenie, które mają z potencjalnym klientem, i postępować odpowiednio. Ponieważ potencjalny klient już ci ufa i jest zainteresowany, aby dowiedzieć się więcej o twoim produkcie i usłudze, konwersja staje się bardziej prosta niż w przypadku cold callingu biznesowego.

Co powiedzieć podczas warm calla

Ważne jest, aby pamiętać, że twoi przedstawiciele sprzedaży nie muszą improwizować przez 100% czasu. Udana inicjatywa warm callingu opiera się na skrypcie warm callingu i praktycznych wskazówkach dotyczących warm callingu. Skrypt powinien obejmować różne scenariusze rozmów, od rozmów ze zwykłym kupującym do rozmów z kierownictwem na poziomie C i VP.

W Internecie dostępne są setki, jeśli nie tysiące skryptów warm callingu opartych na różnych technikach odpowiadania i podejściach. Ponieważ każda firma i jej docelowi klienci są unikalni, najlepiej trzymać się szablonu skryptu warm calla. Byłoby pomocne, gdybyś wykorzystał to, co wiesz o swoich klientach, wizerunku marki, tonie głosu i ogólnych wskazówkach dotyczących udanego warm callingu. Pomoże ci to wykorzystać połączenia z potencjalnymi kupującymi i zmaksymalizować wskaźniki konwersji.

Prosty szablon skryptu warm calla

Oto prosty szablon do naśladowania podczas kontaktowania się z ciepłym potencjalnym kupującym:

• Przyciągające uwagę otwarcie — Przywitaj się z potencjalnymi klientami, używając ich imienia i nazwiska.
• Dokonaj właściwych przedstawień — Powiedz potencjalnym klientom swoje imię i nazwisko oraz jaką firmę reprezentujesz.
• Pokaż swoje karty — Poinformuj potencjalnych klientów, dlaczego dzwonisz.
• Porozmawiaj o produkcie/usłudze — Wykorzystaj informacje, które masz o potencjalnych klientach, aby uczynić sprzedawany produkt/usługę dla nich istotnym.

Najlepsze praktyki warm callingu

Możesz zbudować swój skrypt warm calla na podstawie dwóch najlepszych praktyk: pytań otwartych i aktywnego słuchania. Pytania otwarte ułatwiają rozmowę, a aktywne słuchanie poprawia wzajemne zrozumienie i otwiera drzwi dla przedstawiciela sprzedaży, aby zadać aktywne pytanie.

Pamiętaj, że to warm call, a nie sales call. Twoi przedstawiciele sprzedaży nie będą promować produktów ani usług. Będą prowadzić rozmowy z potencjalnymi klientami ze skupieniem się na potencjalnych klientach. Celem jest zbudowanie relacji na już nawiązanym zaufaniu i skłonienie potencjalnego klienta do działania. To normalne, że wiele rozmów odbiega od skryptu. Nie powinno to alarmować przedstawicieli, ponieważ mają oni swobodę improwizacji, gdy jest to potrzebne.